Förord
Förra veckan besökte en inköpsdelegation från Sydkorea vår fabrik. De tillbringade hela dagen med att turnera i lokalerna och ställa en mängd detaljerade frågor. Vid 16-tiden skrevs kontraktet på och depositionen betalades.
De var inte där för turismen. Kustfuktighet, instabil spänning och behovet av lokala certifieringar-de gav konkreta bokföringsdokument. De hade tidigare kontaktat andra företag, varav några var opålitliga, andra försenade leveransen. De ville ha riktiga produkter, inte tomma löften.
General Manager Jiang tog emot dem, till att börja med te, utan några PowerPoint-presentationer. Han presenterade en handgjord teservis som en gåva och noterade nonchalant: "En bra tekanna innefattar över sextio processer; vår tekanna har över nittio." Alla i rummet skrattade och stämningen var avslappnad.
Till lunch hade vi bräserat fläsk och nudlar och diskuterade praktiska saker. Vi har fastställt våra rostskyddsmetoder, 30-dagars leveransperiod och påföljden för sen leverans punkt för punkt. Deras ögon lyste upp.
På eftermiddagen gick vi till workshopen-det var då det blev allvar. Inga reklamfilmer visades; varje kvalitetskontrollstation var öppen för inspektion. Sex månaders kvalitetsrekord visade en skrotfrekvens på mindre än 0,7 %. Vi körde till och med en maskin med 120 % belastning och lät dem övervaka den i tjugo minuter. Vi förklarade hur man justerar parametrarna för att anpassa sig till fluktuationer i det koreanska elnätet-något som inte ens finns i broschyrerna.
Den mest geniala delen var att de behövde modifiera fästet och kontrollpanelen för att klara koreansk certifiering. Vår ingenjör, baserat på ett tidigare e-postomnämnande, hade redan gjort upp skisserna i förväg, utan att de ens frågat. Detta besparade dem mycket prutande. Senare sa de att de besökte tre kinesiska fabriker och att bara vi hade gjort våra läxor i förväg.
Klockan 16.00 slutfördes affären. En 30% deposition, med resterande belopp vid leverans. Ingen ceremoni, bara en provorder; går det bra kommer det större beställningar senare.
Ordern var inte stor i dollar, men den betydde mycket mer än så. Koreaner har länge sett kinesisk utrustning som billig men fläckig. Den här gången såg de vår bearbetningsprecision på nära håll-kritiska ytor som hölls inom 0,02 mm-och insåg att vi kan stå axel vid axel med de japanska och koreanska varumärkena. Men det verkliga testet kommer efter leverans: installationssupport, fjärrdiagnostik och reservdelar inom 72 timmar. Vi har redan i förväg lagrat förbrukningsvaror i hamnen i Busan för att täcka det.
Vi är ute efter upprepade beställningar, inte bara volym. Framöver kommer vi att fortsätta skärpa vårt verkstadsgolv, lyssna på vad utländska kunder faktiskt klagar på och studera lokala regler innan de blir problem. Det här koreanska besöket bevisade en sak: att visa kunderna den äkta varan och lösa problem innan de tillfrågas, slår hundra glansiga broschyrer varje gång.
